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¿Por qué su hotel debería ofrecer el mejor precio?



En la feroz competencia por el mercado de reservas electrónicas el precio lo es todo, bueno, casi todo. De lo que sí podemos estar seguros es de que el fenómeno del "precio más bajo" no puede ser ignorado en ninguna estrategia de precios exitosa.

"No se vende mediante el precio, se vende el precio" decía el padre del marketing moderno, Philip Kotler, medio siglo antes de la invención del comercio electrónico y de las apps comparadoras de precios. Hoy en día, incluso vemos a consumidores en tiendas físicas con sus celulares en mano comparando el precio del producto que tienen en frente con decenas de tiendas online.

En el caso de la hostelería la historia es muy similar. Los clientes que reservan online tienen delante de sus ojos los precios de la competencia en el mismo momento que van a hacer clic para reservar en nuestro hotel. Y como si esto fuera poco, una vez superado el primer gran desafío, queda ganarle a un competidor aún más seductor: Nosotros mismos.

Ofrecer el precio más bajo no es suficiente


Con la popularización de servicios que comparan tarifas como Google Hotel Ads o Trivago garantizar el precio más conveniente frente a la competencia ya no es suficiente. Para vender más y con mejor rentabilidad, el precio más bajo debe ser ofrecido únicamente por los canales que produzcan mayores margenes de ganancia, es decir, la web del hotel u otros canales de venta directa.

Para entender por qué podemos llegar a convertirnos en nuestro propio competidor analicemos el siguiente ejemplo: Un hotel tiene la tarifa para su habitación doble estándar a $100 y la comunica sin modificaciones a diversos canales de venta. La lógica nos indicaría que todos los canales deberían ofrecer la habitación a $100, pero está muy lejos de ser así.

La realidad es que los contrato con las OTAs y otros sitios de reserva informan que estas empresas se reservan el derecho a realizar descuentos o promociones sobre tarifas, sin notificación previa y absorbiendo los mismos con su comisión de venta. Para hacer la situación un poco más compleja, algunas OTAs incluso compiten consigo mismas realizando distintos tipos de descuentos en cada uno de sus sitios asociados como es el caso de Expedia.com y Hotels.com.

Es así que la habitación que el hotel comunicó a $100 terminará a la venta en una gran variedad de precios distintos. Precios que serán comparados y ofrecidos tentadoramente al futuro cliente que, obviamente, hará clic en el precio más bajo.

El precio más bajo en nuestra web es posible


Las OTAs, como Booking.com o Expedia, parecieran tener todo bajo control en la letra chica de sus contratos. Los mismos exigen a sus afiliados respetar la paridad de precios y disponibilidad bajo la amenaza de la rescisión del contrato y del servicio. ¿Cómo podemos entonces asegurarnos que el precio más bajo sea por venta directa?

En primer lugar, debemos llevar un control regular de precios. Todos los canales de venta deben ser monitoreados para detectar y revertir el aparecimiento de descuentos o promociones no solicitados sobre nuestras tarifas y que puedan perjudicarnos, sobre todo en períodos de alta demanda.

En segundo lugar, es altamente recomendable la utilización de tarifas opacas, o como menciona Booking.com, tarifas especiales a "grupos cerrados de usuarios". Cualquier sitio al que se acceda con contraseña o al que se haya realizado una suscripción puede ofrecer el precio más bajo sin ningún tipo de perjuicios para el hotel. Estos grupos incluyen los motores de reserva con registro de usuarios, las listas de correo electrónico con suscripción y las redes sociales del hotel.

Cómo puede PXSOL ayudarle a garantizar el precio más bajo


PXSOL ofrece en todos sus servicios herramientas que tienen el objetivo de vender más y de la mejor manera. A través, por ejemplo, de los servicios Motor de Reservas y Diseño Web de PXSOL es posible crear un sistema de registro de usuarios en la web del hotel. Estos clientes registrados pueden acceder a tarifas y promociones únicas que fomenten la venta directa. El servicio CRM permite, además, crear campañas promocionales masivas de correos electrónicos utilizando clientes suscritos por la web o desde la base de datos del hotel.

Estamos a la espera para aplicar estas y muchas otras técnicas para beneficio de su hotel. Contáctese con su Ejecutivo de Cuenta para habilitar o asesorarse sobre estas funciones. Si todavía no es un cliente PXSOL, solicite una demostración sin cargo.







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