jueves

Lo que tu hotel necesita para vender y nadie te dijo...


Es un secreto a voces. 

Algunos lo saben y aprovechan al máximo.

Otros lo desconocen, y no saben por qué sus páginas web no le aportan reservas a sus hoteles. 

Mientras tanto, las OTAs hacen todo lo posible para obtener eso mismo que tu hotel necesita para vender. 

Y algunos hoteleros se siguen preguntando, por qué las agencias online venden tanto y las webs de sus hoteles tan poco.

En este post te lo vamos a contar, para eso te invito a hacer un camino retrospectivo. Desde una reserva realizada en tu web, hasta el inicio del proceso.

Vamos a tratar de identificar qué se necesita para cumplir con dicho paso. 

Empecemos...

Un futuro huésped acaba de realizar una reserva en tu motor de reservas... 

  • ¿Qué hizo esa persona antes de hacer clic en reservar?
    Con seguridad completó datos personales y de pago.
  • ¿Qué hizo antes de completar sus datos?
    Seleccionó una habitación y tarifa que deseaba reservar.
  • ¿Qué hizo antes de seleccionar la habitación?
    Una búsqueda de disponibilidad para determinadas fechas
  • ¿Qué hizo antes de la búsqueda?
    Navegó en tu sitio web buscando confirmar le agrada tu propuesta.
  • ¿Qué hizo antes de llegar a tu sitio web?
    Decidió visitar tu sitio web haciendo clic en un link (sea orgánico o pago)
Ahora para continuar, vamos a dar vuelta los pasos mostrándolos de forma cronológica, y reemplazando la acción por un nombre específico.


Es natural pensar que son más las personas que visitan tu web, que aquellas que efectivamente reservan. Por eso, al proceso anterior le dimos forma de embudo. Donde es más grande la boca de entrada, que el orificio de salida. 

A medida que avanza el proceso, va disminuyendo la cantidad de potenciales clientes que llegan a cada etapa. Por ejemplo, en el mundo, sólo 2 personas de cada 100 que hicieron una búsqueda de disponibilidad terminando realizando una reserva (2%). Por suerte para nuestros clientes, en Pxsol en promedio 3% de las búsquedas se transforman en reserva (33% más que el promedio mundial).

Bien, ahora que sabemos que el proceso de reserva es un embudo, y que son menos los que llegan al final del mismo. Tenemos que responder la siguiente pregunta:

¿Qué podemos hacer para aumentar la cantidad de reservas?

El sentido común responde que aumentando el caudal que ingresa al embudo. Es decir, aumentando la cantidad de visitas que llegan a la web de tu hotel.

Por eso el primer trabajo de tu hotel a fin de conseguir reservas directas, es aumentar las visitas que llegan a tu web. 

Y si prestás atención a lo que hacen las OTAs online es básicamente eso, implementar estrategias que aumenten el tráfico que reciben. 

¿Cómo aumentamos el tráfico que llega a la web de tu hotel?

Hay muchas formas, orgánicas y pagas. Listamos algunas:
  • Con SEO, es decir optimizando tu sitio web para que los buscadores como Google lo encuentren fácilmente y lo ubiquen en los primeros puestos.
  • Comprando tráfico en Google Ads
  • Comprando búsquedas en metabuscadores como TripConnect y Trivago.
    Lo bueno de esta esta estrategia, es que al estar comprando búsquedas, logramos que el potencial cliente arriba a tu proceso de ventas en una etapa más avanzada, y por ende más cercana a la reserva que deseamos obtener.
  •  Haciendo campañas de remarketing: el embudo arriba nos enseño que hay una merma  de personas en el proceso. Las campañas de remarketing están destinadas a lograr que las personas que abandonaron el proceso de compra, regresen a él.
  • Listando tu hotel en OTAs para aprovechar el efecto billboard
  • Colocando links a tu sitio web en sitios de mucho alcance como pueden ser revistas especializadas en viajes, diarios, blogs.
Y la lista puede continuar, sin embargo si hay algo que quiero que te lleves de este artículo, es lo siguiente:

El tráfico es la materia prima para generar reservas en la web de tu hotel.

¿Es el tráfico lo único que importa?

No es lo único, pero sí es uno de los elementos más importantes. 

Para tarea en el hogar, te sugiero que revises la propuesta de tu hotel en cada punto del embudo que mostramos arriba, y detectes oportunidades de mejora. En cada paso del proceso se pueden hacer mejoras a fin de que sean más los potenciales clientes que lleguen a hacer reservas en tu web.

A modo de disparador de tu creatividad, sugiero una posible mejora para cada paso del embudo:


Algunas de las sugerencias implican dinero ¿De dónde lo saco?

A pesar de que no lo sepas, ya estás destinando parte de tus ingresos a marketing. Sólo que las reservas no están llegando directas.

El dinero que muchos hoteles pagan en comisiones a agencias de viajes online, cubre la inversión necesaria para que estas OTAs generen las reservas, y adicionalmente se dejen un margen.

Por lo que si dedicaras un porcentaje menor al que pagas en comisiones a las OTAs para aumentar las reservas directas, estarías aumentando la rentabilidad de tu hotel (ya que la obtención de reservas te resultaría más económica).

Visto de otra manera, si hoy pagas 15% de comisión a una OTA, ¿por qué no dedicar 10% a generar reservas directas?

Esos 5% de diferencia quedarán en los bolsillos de tu hotel 💰😏

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Esperamos este post te ayude a encausar las ventas directas de tu hotel, al menos ya conocés uno de los factores más importantes. A poner manos a la obra...

Autor: Nicolas Wegher